Le marketing Basé sur l'analyse de la Chaîne de Prescription (BCP)

La chaîne de prescription est la chaine de communication qui amène un médecin généraliste à prescrire un produit plutôt qu'un autre.

Elle commence avec les contacts et principalement avec des Contacts ciblés sur les médecins à haut-potentiel. Il est nettement établit aujourd'hui qu'un laboratoire qui voit 2 fois plus de médecins que son concurrent, et à fortiori des médecins à forte clientèle, à un avantage concurrentiel.

Cependant, voir les médecins est une bonne chose, faut-il encore que les visites aient un Impact sur la perception du produit par le médecin. Il faut en effet que les visites conduisent progressivement le médecin à la prescription régulière du produit.

Une des particularité du marketing pharmaceutique c'est que le médecin ne prescrit pas le produit à la sortie du délégué médical. Il est donc important que celui-ci ait Mémorisé le produit pour qu'il puisse le prescrire au moment opportun.

Enfin, cette chaîne se trouve sous l'influence d'un environnement fait de facteurs d'images (comme les opinions leader, les spécialistes, la presse, les RP, les concurrents) et d'occasions de prescrire (comme les phases IV, les demandes de patient et la prévalence de la pathologie).

 

La chaîne de prescription chez les médecins généralistes: